Competentie

Ontwikkelbaarheid

Het vermogen om de competentie onderhandelen te ontwikkelen is van een aantal factoren afhankelijk. Zo is het belangrijk in staat te zijn belangen van betrokken partijen te doorzien, waarvoor een zakelijke of kritische instelling nodig is. Tevens speelt intellectueel niveau een rol; het vermogen in gesprekken de grote lijn in het oog te houden en snel inzicht te verkrijgen in de situatie. Daarnaast is het natuurlijk handig om over communicatieve vaardigheid te beschikken.

Doel

In welke situaties wil jij goed kunnen onderhandelen? Benoem voor jezelf concreet op welke termijn je wat wilt hebben bereikt. Hoe ga je dat meten? Stel bijvoorbeeld een beoordelingsformulier op met vragen over aspecten waarop je feedback wilt ontvangen, bijvoorbeeld over je manier van vragen stelen, argumenten, de indruk die je maakt.

Ontwikkelacties

Welke concrete acties ga je wanneer ondernemen, uitgesplitst naar de vier manieren om te leren?

Leren door kennis

Boeken:

• "Onderhandelen", W.F.G. Mastenbroek

• "Commercieel onderhandelen". Een praktisch werkboek. Paul Steele, Tom Beasor

Internet:

• www.vacature.com
  

Cursussen:

onderhandelingsvaardigheden, beïnvloedingstactieken etc.

Leren door imiteren

Ontwikkel deze competentie door de kunst van anderen af te kijken. Ga met collega’s die dit proces beheersen naar gesprekken waarin onderhandelen een rol speelt. Daarbij valt te denken aan klant-, verkoop-, inkoopgesprekken. Kijk welke onderhandelingsvormen anderen gebruiken, welke vragen ze stellen, hoe ze inspelen op de belangen van hun gesprekspartner en hun eigen belangen naar voren brengen en beargumenteren.

Leren door experimenteren

Probeer in zoveel mogelijk situaties te komen waarin onderhandelen een rol speelt, zoek de onderhandeling zelf actief op. De mogelijkheid om te experimenteren met onderhandelen bestaat in salarisgesprekken, bij werkverdeling, in winkels, op de markt, bij het boeken van een vakantie of bijvoorbeeld over het huishouden met je partner of uitjes met vrienden. Begin bij niet al te complexe situaties, waaraan niet teveel risico is verbonden. Zoek vervolgens steeds grotere uitdagingen op.

Leren door inzicht

Stel jezelf na het experimenteren vragen. Wat werkte goed, wat minder? Vraag om evaluaties van collega’s en stel je daarbij open voor feedback. Volg de aanbevelingen op bij een volgend experiment. Wanneer dat mogelijk is, kan het tevens erg zinvol zijn aan de betrokken partijen te vragen door welke strategie of argumenten zij zich lieten overtuigen of welke juist weerstand opriepen.